Negocjacje

Negocjacje

Proces komunikowania się dwóch lub więcej stron, które są do siebie współzależne i mają konflikt interesów albo ich potrzeby są komplementarne.

Strona

- podmiot mający stanowisko w danej negocjacji i biorący udział w negocjacjach

Negocjator

osoba reprezentująca strony

Płaszczyzna negocjacji

Problem poruszany w trakcie negocjacji

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia

Co wpływa na pozycję stron?

Przygotowanie, pozycja na rynku, BATNA

Typologia negocjacji - negocjacje twarde

Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany".

Negocjacje miękkie

Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem.

Styl oparty na zasadach

Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie.

Negocjacje ze względu na podział sił

Asymetryczne i symetryczne

Etapy negocjacji

1. Przygotowanie (Po co i co chcemy negocjować) 2. Propozycja (określenie agendy negocjacji, wysunięcie pierwszych propozycji, zebranie infor. dotyczących celów innych stron) 3. Dyskusja 4. Transakcja

Negocjacje ze względu na zachowanie stron

pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane żądania,

negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach)

rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu,

10 gównych zmiennych kulturowych

1. świat zewnetrzny - harmonia, kontrola (USA), przeznaczenie (Kraje Arabskie)

2. Czas

monochroniczny Niemcy / polichroniczny - Włochy / przeszłość - Fed. Ros. teraźniejszość, przyszłość - USA

3. Aktywność.

kultura działania - USA kultura bycia - arabska

4. Komunikacja

Niski kontekst - USA Wysoki kontekst - Japonia

5. Dystans przestrzenny

mały dystans - Włochy, duzy dystans Szwecja

6. Postrzeganie władzy

kultura hierarchii - Am. Łacińska kultura równości - USA

7. Postrzeganie jednostki

indywidualizm - USA kolektywizm - Chiny, Japonia

8. Współzawodnictwo

kultura męska - duża rywalizacja, kultura żeńska Szwecja

9. Niepewność

Elastyczność / Unikanie

10. Sposób myślenia

Dedukcyjne / Indukcyjne / Linearne / Holistyczne

ZASADY NEGOCJACJ

1. ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. 2. KONCENTRUJ SIĘ NA ZADANIU NIE NA STANOWISKACH. 3. STWARZAJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA WSZYSTKICH STRON. 4. NALEGAJ NA PRZYJĘCIE OBIEKTYENYCH KRYTERIÓW.

Styl integracyjny

Takie negocjacje, które kończą się wynikiem korzystnym dla każdej ze stron i tworzą wspólną korzyść

Co przeszkadza w negocjacjach?

utrudnienia percepcyjne, wybiórczość uwagi, brak umiejętności przyjęcia perspektywy rozmówcy, różnice kulturowe, stereotypy, bariery fizyczne

Elementy przekazu

1. źródło (nadawca - kto?) 2. przekaz 3. kanał 4. odbiorca 5. skutek

Podział negocjacji ze względu na liczebność stron

Indywidualne / zbiorowe

Podział stron ze względu na nastawienie stron

1. Aktywno - kooperacyjny 2. Pasywno - współpracujący 3. Aktywno-walczący 4 Pasywno-walczący

Wojna psychologiczna

ataki perswazyjne, taktyka cykliczna, stosowanie groźby

Wojna pozycyjna - odmowa zmiany ofert

Odmowa negocacji, polaryzacja żądań

Działania integracyjne

komplementy, samopochwały,

4 fazy konfliktu

Faza I – powstanie konfliktu. Faza II – wybuch konfliktu. Narastające niezadowolenie przyczynia się do wybuchu konfliktu. Faza III – przebieg konfliktu. Faza IV – wynik konfliktu.

Przebieg konfliktu

Etap 1- potencjalna opozycja. Etap 2 – poznanie i personifikacja. Etap 3 – zamiary. Są to zachowania pomiędzy tym co zauważyliśmy i emocjami ludzi, a ich zachowaniami. Etap 4 - zachowania. Etap 5 - skutki.

Rozwiązanie konfliktu

równorzedność partnerów, samodzielność partnerów, otwarte i jednoznaczne komunikowanie się, analiza i zrozumienie konfliktu

Reakcje na konflikt

Negowanie istnienia konfliktu, akty odcinania się - podkreślenie odrębności - obwinianie, odrzucanie - niechęć do partnera, - nakaz, żądania

Rozwiązanie konfliktu

unikanie przystosowanie – polega na rekonstrukcji własnego stanowiska, jednak nie w wyniku pełnej akceptacji poglądów drugiej strony, tylko dla pożądanej współpracy, rywalizacja, kompromis, rozwiązywanie problemu

GRIT

Jednostronna inicjatywa, stopniowa redukcja napięcia

Gra o sumie niezerowej dylemat więźnia

Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać zdradzając przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą zdradzać.

Gra o sumie zerowej

Gra o sumie stałej (jej szczególny przypadek to gra o sumie zerowej) to gra, w której zysk jednego gracza oznacza stratę drugiego. Wyrażenie to nie oznacza, że suma wypłat jest stała, ani tym bardziej równa zero.[

Cechy dobrego negocjatora

Siła, Zdolności, Aspiracje

Gra w cykora

model niekooperacyjnej gry o sumie niezerowej, w której najwięcej można zyskać lub stracić, wybierając strategię konfrontacyjną. Strategia pokojowa natomiast chroni wprawdzie przed największą stratą, ale nie przynosi też żadnej nagrody

Gra o dolara o sumie niezerowej

W tej grze, gracze z pełną informacją i wykonujący wyłącznie racjonalne posunięcia, podbijają stawkę do absurdalnie wysokich wartości, w efekcie tracąc wszystkie swoje pieniądze

Sposoby manipulacji

stopa w drzwi - od małych próśb do dużych, drzwiami w twarz - od razu duża prośba

Reguła niedostępności

Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy "przemijających", tzn. takich, które się już nie powtórzą.

Reguła zaangażowania i konsekwencji

Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.

Reguła wzajemności

Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.

Społeczny dowód słuszności

Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.

Niska piłka

technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta ma dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku.